Digitalizar la venta mayorista no es "abrir un ecommerce". Es ordenar un proceso comercial que hoy vive entre WhatsApp, Excel, mails y la cabeza del comercial — y dejarlo corriendo en una plataforma sin que se rompa la facturación del mes.
Cuando el orden se respeta, el proyecto funciona. Cuando se salta, se corre el riesgo de tener una linda tienda que nadie usa.
Paso 1 — Mapear quién compra y cómo
Antes de tocar tecnología: ¿quién es tu canal? ¿Distribuidores, retailers, instaladores, profesionales, fuerza de venta propia? Cada uno tiene un flujo distinto y eso define la plataforma. La pregunta clave: si mañana el comercial estrella no viene a trabajar, ¿qué clientes compran solos? Ahí está tu base.
Paso 2 — Listar las reglas comerciales que viven en cabezas
Listas de precios por cliente, descuentos por volumen, condiciones por zona, plazos de pago, MOQ por SKU, retenciones especiales — todo eso normalmente está en planillas o memorizado. Antes de cargar nada al sistema, escribilo. Si no se puede escribir, no se puede automatizar.
Paso 3 — Decidir el rol del ERP
Tu ERP sigue siendo la fuente de verdad: stock, facturación, contabilidad. La plataforma B2B es la cara visible para tu canal. La conversación que tenés que tener con tu proveedor: ¿qué se sincroniza, en qué dirección, con qué frecuencia? Stock típicamente online o cuasi-online, padrón de clientes en batch, pedidos en flujo evento por evento.
Paso 4 — Catálogo: el cuello de botella subestimado
Probablemente tu catálogo está en el ERP con datos contables (SKU, costo, IVA) pero sin lo que el cliente necesita ver: fotos, fichas técnicas, atributos para filtrar, variantes claras. Este trabajo es lento y se subestima. Asignalo a alguien con tiempo y revisión editorial.
Paso 5 — Implementación con clientes piloto
No abras la plataforma a 200 clientes el día 1. Elegí 5 a 10 que ya tengan buena relación, comuniquen lo que les molesta y compren con frecuencia. Un mes con ese grupo te muestra el 80% de los problemas reales.
Paso 6 — Onboarding del canal completo
Plan de comunicación: mail con instrucciones, video de 3 minutos, soporte por WhatsApp para los primeros 30 días. Si el comercial puede tomar un pedido a nombre del cliente desde el portal, mejor: la transición es asistida.
Paso 7 — Métricas que importan
- % de clientes activos en el portal (logueo + pedido) en últimos 30 días.
- Tiempo promedio de armado de pedido (objetivo: −50% vs. proceso manual).
- Frecuencia de compra por cuenta (mes contra mes).
- Ticket promedio digital vs. ticket promedio asistido.
- Errores de carga (pedidos que tienen que rectificarse).
